Quando os CEOs fazem a visita de vendas
Por Noel Capon e Christoph Senn
É uma boa ideia altos executivos visitarem clientes estratégicos?
DEPENDE!!!!
De acordo com recente artigo publicado na HBR-BR, visitas de gestores sênior podem ser fantásticas ou catastróficas, tudo depende da estratégia adotada.
Para estudar mais de perto a influência dos CEOs e outros líderes nas vendas conversaram com os principais executivos de empresas B2, e após 515 entrevistas identificaram cinco funções distintas exercidas pelos executivos seniores na relação com clientes estratégicos:
- Distante: 28% do total do estudo, esse perfil de executivo acredita que “não é problema meu” ou “É para isso que serve a força de vendas”.
- Imprevisível: perfil presente em 21 % da pesquisa, um líder assim geralmente se reúne com os principais clientes sem solicitar informações ou o histórico de seus gestores de contas, que talvez nem saibam que a reunião vai acontecer.
- Visitante: 19% do estudo, procuram construir relacionamentos pessoais com o cliente, em vez de gerar receita de forma direta.
- Negociado: focam mais na receita do que na construção de relacionamentos. No estudo, 18% dos executivos se enquadraram nesse grupo.
- Promotor de crescimento: este é o perfil de comportamento mais produtivo em relação ao cliente. Os líderes desse grupo têm hiperfoco em relacionamentos e geração de receita e, à medida que desbloqueiam oportunidades de crescimento, servem como modelo para outras pessoas na empresa. Infelizmente, esse perfil representa a menor parcela de executivos — apenas 14% segundo estudo.
Para serem promotores de crescimento eficazes, os executivos dos fornecedores devem se envolver diretamente com os clientes estratégicos para além das demandas do trabalho diário e entender a perspectiva do cliente, podendo até participar de reuniões estratégicas do cliente.
Os promotores de crescimento apoiam processos que visam melhorar o desempenho dos negócios, como o uso de métricas de lucratividade do cliente e de melhores práticas. Acima de tudo, eles preparam o caminho para a mudança cultural: outros passam a seguir o modelo de promotor de crescimento, muitas vezes tornando-se eles mesmos mais centrados no cliente.
E aí, você é ou tem um executivo promotor de crescimento em sua organização?
Link para o artigo completo (em português), clique aqui.